单月逆势招商20家,直播转化率高达50%,你绝对想不到这名定制“强将”是怎样做好线上营销的

导读:
2020年,疫情叠加行业洗牌期,推动家居企业的线上转型及数字化渠道变革。不管是主动还是被动,都进入到了全民线上营销的时代。

直播首秀,仅仅2小时便销售突破2139单;

一场社区小直播,收割200条精准线索,转化率高达50%;

疫情之下,单月逆势招商20余家。

同样是九年义务教育,伊恋为何如此优秀?

酷家乐·定制头条编辑部特采访了伊恋全屋定制营销总监郑涛

为你解读伊恋的线上营销蜕变之旅……

单月逆势招商20家,直播转化率高达50%,你绝对想不到这名定制“强将”是怎样做好线上营销的

伊恋全屋定制营销总监  郑涛

7大帮扶政策,提振经销商信心

疫情面前,人人平等;枪声一响,没有赢家。疫情对各行各业带来的冲击是毋庸置疑的,但危中有机,找准突破口,逆势发力也是一种弯道超车、换道超车的绝佳机会。伊恋身为四川省定制家居专委会会长单位,骨子里也正卯着这股勇劲。

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伊恋参加首届酷+家居线上展会

机会总是留给有准备的人。在春节过后,复工日期一推再推的特殊时期,有的家居企业被动复工,得过且过;有的有序复工,拼命追赶业绩。伊恋无疑就是后者。短短一个月,伊恋通过参加酷家乐首届酷+家居线上展会以及其他出色的线上营销活动,招商20余家。此外,首届线上招商会也将于3月28日重磅启动。这些成绩都离不开伊恋未雨绸缪的前瞻性和预见性。

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伊恋营销总监郑涛介绍,由于伊恋董事长谢宏伟老家是湖北的,对疫情的感知度比外省人士更加深刻。在大年三十国家宣布武汉封城的那天,伊恋高管紧急召开内部会议,第一时间部署疫情应对工作,并及时调整2020年的市场战略。

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面对来势汹汹的疫情,伊恋做的第一件事是团结经销商,提振经销商的信心。为了共渡难关,共赴未来,伊恋立即启动抗疫帮扶计划,推出7大帮扶政策:

第一,出厂价让利10%-20%;

第二,支持全国经销商社区店样品费用;

第三,承担红星贷款半年50%利息;

第四,承担全年指定联盟活动费用;

第五,承担2020年全年直播活动费用;

第六,承担全年线上客户流量费用;

第七,给予湖北区经销商额外特殊支持政策。

这些力度超前的扶持政策让广大经销商真真切切地感受到了伊恋的担当与魄力。

大小直播齐发力,创造50%的高转化率

了不起的企业都诞生于危险中,因为他们一直在寻找可能持久的的经济模式。郑涛表示,虽然疫情严重冲击线下门店业绩和线下招商,并直接导致需求放缓,但与此同时,它也倒逼企业自我优化,激发了企业的创造力。

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郑涛提到,疫情大大改变了消费者的消费习惯,加速家居行业线上到线下零售的进化。放眼全行业,线上营销在服装、化妆品、食品等行业早已发展得很成熟,重服务、重体验的家居行业发展明显滞后。“线上营销是未来的主流趋势,只是疫情的到来,加速了它的发展。”郑涛进一步表示,长远来说,这对整个家居行业是个好事,大大节省了市场培育的时间。

为了弥补线下引流的缺口,疫情期间,伊恋采取大小直播齐发力的方式,实现线上的有效引流和获客。郑涛介绍,大直播是从总部发起的。2月26日晚,伊恋全屋定制在京东进行的迎春直播首秀取得圆满成功,仅仅2小时便销售突破2139单。直播卖货看似简单,其实背后需要一套成熟的支撑系统,必须保证用户在线、销售在线、产品在线和服务在线。这一成绩离不开伊恋背后的努力。郑涛表示,大直播侧重品牌曝光,实现的引流全部免费分发给各区域的经销商。

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伊恋用酷家乐设计的效果图

而小直播主要是由经销商发起、总部提供指导的线上爆破活动,即样板间计划。早在2018年,伊恋就开始贯彻渠道下沉,实行社区营销。但当时囿于营销场景有限,没有最大限度地发挥作用。此次疫情的爆发,倒逼伊恋丰富营销形式。以往,直播场地一般选在总部工厂或展厅,展现品牌实力和产品实力。这次,伊恋创新地将直播场景延伸到社区样板间,没想到有了意外的收获。

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伊恋家居顾问用酷家乐制作方案效果图

郑涛介绍,借助酷家乐海量的户型库,伊恋可以精准锁定目标客户,并通过酷家乐输出精美直观的全景图,快速增加客户黏性。

得益于酷家乐线上营销的赋能,疫情期间,伊恋举行的每场小直播平均获取200条精准线索,转化率高达50%,投入产出比远远大于大直播。

酷家乐赋能强化内容输出,“让客户交流不再抽象”

抗疫期间,各大家居企业就纷纷启动“线上门店”、“0接触服务“的经营策略。伊恋董事长谢宏伟表示,在这个特殊时期,酷家乐发挥了至关重要的作用,不管是样板间设计,还是终端客户订单的在线接单、设计、营销等,都可以在线上完成。

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伊恋与酷家乐共同打造的伊云系统

这得益于伊恋近年对信息化的重视和持续投入:2018年伊恋与酷家乐和金田豪迈实现了前后端打通,并通过API接口在官网接入酷家乐软件,打造了高效便捷的“伊云系统”,从而实现在线设计、接单、营销、下单等。2018年年底,伊恋直营店已经100%使用酷家乐下单。截至目前,伊恋经销商门店已实现100%全面使用酷家乐下单。这一切都使得伊恋在这种特殊时期下,能够最大限度地保证业务的正常运作及工作的正常进行。

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伊恋用酷家乐设计的效果图

郑涛表示,未来线上营销将成为一种常态,家居企业应以输出内容为主,做好前期的引流蓄客。他提到,当下的消费者都很理性,家居品牌应以输出效果图、户型方案、装修搭配知识等内容为主,增强与客户的黏性,进而提升转化率。此外,他还坦言,以往常常陷入实现引流后却缺乏转化工具和内容的窘境。他说道:“自从用了酷家乐,我们和客户的交流不再抽象,变得十分具体。通过酷家乐输出的效果图和方案图成了微信交流的重要媒介,大大提升了流量转化率。”

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伊恋门店设计师用酷家乐在线下单

郑涛欣慰地表示,在这个特殊时期,精通酷家乐的门店设计师一点都不慌,线上营销照样接单不断。而那些平常酷家乐用得不够好的也积极参加酷家乐组织的各种培训,加强自身的设计能力。更令人惊喜的是,疫情期间,很多门店老板都自发参加酷家乐组织的各种培训课程,学习酷家乐的各种操作。

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伊恋组织关于酷家乐的各种培训课程

“这次疫情让终端门店从业者切身体会到了设计的重要性,这是一件特别好的事情。”为了保证终端门店的设计水平,伊恋IT信息部还统一输出标准搭配方案。终端门店设计师通过酷家乐一键应用样板间,稍作调整就可以输出较高水平的设计方案,大大提升了成交率。

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2019年,作为荆门市重大项目之一的伊恋华中智造基地正式开工,基地占地200亩,全系德国豪迈生产线,项目总投资达5亿,分两期建设。基地建成后将实现年产值6亿元。投产后,伊恋的服务半径向前推进1000公里,实现8小时服务圈,华中、华北、华南、华东均在服务半径内。如今,伊恋正在全力打造培育制造和营销双引擎,加速全国扩张的步伐!

【结语】

2020年,疫情叠加行业洗牌期,推动家居企业的线上转型及数字化渠道变革。不管是主动还是被动,都进入到了全民线上营销的时代。

无论外人看来多么热闹,业绩都不会陪你演戏。与其毫无头绪地往前冲,不如沉下心来,梳理自己的营销策略和产品,沉淀出自己的打法。因为,适合自己的,才是最好的。

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